达成交易的理由中必有一条是

客户信任业务员

——西北区紫竹桥金牌店店经理范晓阳访谈

题记：别人口中的范晓阳。第一次听到范晓阳的名字，是从客户的口中。2008年的一天，笔者接到一个电话，是一位姓胡的客户打来的，要求我们通报表扬原卢沟桥店店长范晓阳及他的团队，他们当时已经调到紫竹桥金牌店。客户跟我们详细说了范晓阳及他的团队曾经提供过诚信优质感人的服务，虽然他们已经调离卢沟桥店，但是客户永远忘不了他们的好，希望他们在新的工作地点工作顺利，并一再表示希望总部对这个团队给予通报表扬。第二次听到范晓阳的名字是出自西北区西单中心店经理宋涛口中，他说，我自己就是个很敬业的人了，可范晓阳比我更敬业，我真服了他了；范晓阳连续三年春节没回家，休两天大年初三就开店营业。

客户信任业务员才会达成交易

说起客户服务，范晓阳掷地有声地说：“我们要把我们的服务打造成香格里拉级的，而不是巷子里的招待所。我们的服务要做到位，让客户心悦诚服，说不出 “打折”这样的话来，因为我们的服务不打折，是百分百优质。”

客户买房子，同时还是买两个字——踏实，在想购买到房子的同时更想购买到这两个字。客户凭什么把相当于终身大事的购房事宜交托给我们办理？凭得是对我们的信任。所以，我们首先要向客户推荐的不是房子，百是自己，让客户信任我们。没有任何一个客户会在不信任这个业务员的情况下购买他所推荐的房屋；如果客户连这个业务员都不信任，怎么会信任他所推荐的产品呢。同样，一个客户如果有购买意向，必定是信任这个业务员。我们说，任何一个房子，不会是十全十美，户型，年代，楼层，朝向，位置，小区环境，等等，不可能完美。但客户之所以要买这个房子，必定是有几个理由，而这几个理由之中必定有一条是——信任这个业务员。

范晓阳曾经接待过这样一个客户。这个客户是一个博士生，在附近上班，年轻，高学历，头脑灵活。这个客户可以说相当厉害，厉害到什么程度？这区域内的中介公司中，他能说出至少20个业务员的名字；这区域中70——140平方米的房源，他都看过，其中包括很多中介公司都没有的房源，而且他跟其中近30%的业主见面交谈过；这区域内入职两个月的业务员绝抵不上他对这个小区的熟识度。就是这样一个客户，在遇到范晓阳后，在与范晓阳接触这后，诚心诚意的信服、信任范晓阳，并最终在范晓阳手里签约成交。更可贵的是，范晓阳不仅仅是取得了这个客户的信任，更让这个客户从范晓阳身上对中介行业有了新的认识，对经纪人有了新的评价！

做人要有信心，信念，信仰

说起紫竹桥金牌店，真可谓是深谷幽兰。门店位于车道沟10号院1号底商，位于小区巷内，不临街。范晓阳说，这个小区里，出房极少，半年能出一套就算不错了；每天从小区门口路过的人，基本全是熟脸。所以，没有靠山吃山的优势，要想生存，必须走出去，向外拓展资源。范晓阳提出的发展方针是：以店为中心，走出去；我们的工作地点遍布周边各小区、各街道。环境的劣势鞭策我们必须要格外小心，格外努力，要多付出，多行动，不能坐守。腿勤嘴勤，不放过任何一个机会。而且周边的门店也多，竞争激烈，要生存发展，就一定要比别人付出更多的努力。虽然范晓阳的店在中心店里算是地理条件最差的店，但是业绩从没有做到最差，这点让范晓阳很欣慰。

范晓阳是军人出身，在带队中也体现出部队作风，严格要求。别看范晓阳外表像个粗人，可店里整洁利索。正如范晓阳说，从客户一进店进体验到“香格里拉级”的服务，而不是那种穿着拖鞋就能随意进出的招待所。范晓阳对自己更是苛刻地严格要求，从2006年入职中大以来，三年春节都没有回家，休息两天就开店营业。范晓阳说，平日里大家都很辛苦，逢年过节，让大家都回家好好休息一下，我自己来盯着店；对我来说，在店里跟在家里没什么区别。

范晓阳似乎是注定要在艰难的环境中打拼，早前在卢沟桥店时，也是一样面对困境。当时，卢沟桥区域并不成熟，夫妻店、小中介比比皆是，一条街有近30个小店，基本是给钱就成的主儿，严重扰乱了行业秩序。而就是在这样的环境下，范晓阳带领他的团队不仅生存下来，还赢得得客户的忠诚追随。同时忠诚追随范晓阳的还有他的团队，现在紫竹桥金牌店里有两位同事是从卢沟桥店跟随他过来的；她们仍然住在卢沟桥那边，每天要穿越整个南城来到公司上班，辛苦自不必说。可她们一直坚持不放弃，可见店长对她们的影响力之深。

说起西北区近期举办的“犇雷”活动，范晓阳大力称赞活动给大家带来的极大鼓舞，而且新一轮的赛季中设计了新人奖，对大家有非常大的激励作用。说到西单中心店，范晓阳说自己所在的这个团队非常团结，集体荣誉感极强。一方面，大家互相精诚合作，互通信息，讲求透明；另一方面，又互相展开良性竞争，互相鼓励，顾全大局。在今后的市场中，不合作是没有生存之地的，中心店区域内，大家不存私心，友善往来，保全整体利益最大化，让身处其间的每个同事都感受到团队的和谐。

做人要有信心，信念，信仰，这是范晓阳的专注之处。